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Tradicionalmente, os profissionais do setor imobiliário têm se baseado em estratégias de negociação do tipo “ganha-perde” ou de poder, explorando assimetrias de informação ou outras táticas agressivas e antiéticas como armas para garantir acordos vantajosos. Essas táticas podem variar de ameaças e coerção a desinformação deliberada e mentiras. Essas táticas do tipo “tudo ou nada” raramente são bem-sucedidas, mas ocasionalmente rendem grandes vitórias de grande visibilidade que podem impulsionar a reputação de um negociador. Consequentemente, profissionais do mercado imobiliário são levados a admirar e imitar esses negociadores combativos em busca de grandes vitórias para si mesmos, quando, na realidade, eles produzem retornos menores na média (por exemplo, vendas de baixo valor, impasses ou negócios fracassados).

Além disso, essa abordagem impede a construção de relacionamentos sustentáveis e de longo prazo, bem como a criação de confiança. Qualquer mercado que envolva milhões de profissionais em todo o mundo – como o imobiliário – enfrenta desafios de responsabilização. Informações sobre a reputação de alguém são escassas, e fornecer informações negativas sobre a reputação de outra parte é arriscado, sob o risco de se tornar alvo de um processo por difamação. Esses desafios permitem que comportamentos antiéticos floresçam sem consequências legais, o que consolida as táticas de ganha-perde como padrão em um setor cada vez mais em desacordo com práticas de negociação éticas e sustentáveis .